Especialista diz que chegou a hora do marketing da diferença

Fonte: UOL - Canal Executivo

Num ambiente de produtos e serviços quase iguais, com muita informação disponível, cabe ao cliente garantir o desempate ao escolher seu produto ou serviço. A compra é decidida a partir de diferenças agregadas ao produto ou ao serviço. "Desde que sejam percebidas pelo cliente", afirma Marco Rosa, diretor da Marco Direto Marketing - MDM ( http://www.mdm.com.br ).

A partir desta constatação, a MDM criou o conceito de "Marketing da Diferença®". É uma dessas idéias-força tão simples, que exige tão pouco investimento com retornos comprovadamente tão significativos, que fica a pergunta: por que não a experimentamos antes? O que a MDM fez foi formatar o que se faz de maneira improvisada, principalmente as empresas adolescentes de pequeno e médio porte, alvos de relacionamento e de prospecção da MDM.

"Quando não existem verbas obscenas de publicidade, as empresas precisam olhar mais de perto o detalhe que faz a diferença de compra", afirma Marco Rosa. As grandes marcas podem se dar ao luxo de afirmar que metade da verba publicitária de milhões de dólares funciona na campanha e desprezar a outra metade que não sabem para que ralo foi.

Em tempos de crise, que apontam para a renovação irreversível do relacionamento com os clientes, é absolutamente necessário concentrar criatividade na diferença que vende. "É o que faz a MDM: identifica e vende o que diferencia os produtos ou serviços de seus clientes". A idéia é simples mas requer uma profunda interação criativa entre a MDM e seus clientes para identificar (ou criar) a diferença que sensibilizará o consumidor, de maneira continuada até o fechamento da venda.

A MDM tem experiência em identificar as expectativas e motivações psicológicas do consumidor que, com dinheiro racionado e muita informação, amadurece a compra com um olho em suas necessidades imediatas e outro na diferença que agrega valor ou vantagem imediata.

"Mas entre a intenção de compra e a compra há um processo de reavalização continuada do produto (ou serviço) que precisa ser acompanhado pelas campanhas de marketing, dando vida aos produtos (ou serviços) que passam a dialogar com a vontade de compra do cliente", diz Marco Rosa. "Se as diferenças do seu produto ou serviço aprendem a falar diretamente com as expectativas do cliente, pode estar certo que a venda tem enormes chances de ocorrer", diz.