USA- Uma empresa de contabilidade está gerando leads utilizando o mais simples dos truques -- uma circular impressa em preto-e-branco num papel redondo -- tirando proveito do mais novo produto oferecido pelo correio americano, o Customized MarketMail.

A mala-direta da firma Rosenfield Raymon Pielech PC é parte de uma campanha em quatro passos dirigida a 1.100 empresas no sudeste de Massachussets, que resultou em 200 entrevistas de vendas. A iniciativa foi um dos primeiros exemplos da utilização do Customized MarketMail no mercado business-to-business.

Segundo a empresa, o sucesso foi tanto que as entrevistas estão sendo agendadas com três semanas de antecedência. Esta foi a primeira vez que a Rosenfield Raymon Pielech PC se aventurou além dos anúncios de massa e das cartas convencionais de mala-direta. O objetivo era fazer com que a peça se destacasse da massa de correspondência sobre as mesas dos destinatários, a diferença ficando por conta do formato inusitado impresso em em apenas uma cor. A peça não continha chamadas geniais e muito menos um texto bem bolado. Havia apenas o nome da empresa, os nomes de seus diretores e informações de contato.

Segundo Erik Dorsey, diretor de marketing da empresa, o objetivo era destacar a simplicidade do serviço oferecido. "Muita cor, design e conteúdo podem distrair do objetivo fundamental", disse ele.

O uso do Customized MarketMail é que permitiu o envio de peças com formato irregular. Dorsey afirma que a peça poderia ter sido enviada dentro de um envelope por um custo menor, mas o impacto também teria sido menor. A economia se deu por conta do uso restrito da cor. O custo de cada peça foi de US$0.31 com mais US$0,335 para postagem.

A campanha começou com o envio de uma carta em agosto, onde o prospect era abordado numa carta pessoal assinada por um dos oito sócios da firma. Poistagem de primeira classe com selo colado foi escolhida sobre a postagem como impresso para acentuar o tom de personalização.

A mala-direta redonda seguiu em setembro. Em outubro, os próprios sócios fizeram ligações para agendar as visitas. O quarto passo será deflagrado este mês, quando os que não responderam ou não agendaram as visitas receberão pelo correio um convite para um seminário gratuito sobre impostos em dezembro.

Durante as ligações, os sócios perguntaram se os prospects se lembravam das malas-diretas. Cerca de 35% disseram que sim, enquanto que muito poucos se lembraram da primeira carta enviada. O target da firma era de empresas privadas com faturamento anual de até US$20 milhões. Estas pequenas empresas, segundo Dorsey, estão em seus primeiros estágios de desenvolvimento e habituadas a ter um relacionamento pessoal com seus contadores. O objetivo é dizer a elas que elas cresceram e já precisam de uma empresa de contabilidade mais sofisticada. A Rosenfield Raymon Pielech PC tem 50 funcionários e oferece consultoria para impostos e negócios, além dos serviços de contabilidade.

O banco de dados da empresa possui 4 mil nomes, a maioria dos quais foi contribuída pelos sócios. Na campanha deste ano, o objetivo foi apenas atingir clientes na área geográfica próxima. Em 2004, a intenção é expandir a campanha para atingir prospecta mais distantes.

Nota: Os Correios brasileiros já aceitam objetos de formato irregular há algum tempo. Mas é sempre conveniente consultá-los antes de imprimir as peças.