USA- Não há como negar que a crise recente fez um estrago nos orçamentos de marketing – mas, aparentemente, os canais de marketing direto têm se saído melhor que as midias de massa.

Numa recente pesquisa, 45% das agências e clientes declaram ter percebido uma queda nos gastos com propaganda de massa. Na mesma pesquisa, 66% afirmam que uma abordagem predominantemente de massa não é viável para a maior parte das marcas hoje em dia. entretanto, 35% das agências entrevistadas perceberam um aumento nos investimentos em mala direta e publicidade online.

A pesquisa foi realizada pela Reveries.com/IntelliSurvey para a Veridiem Inc., um provedor de software e serviços para MPM (Marketing Performance Management – Gerenciamento de Desempenho de Marketing).

Essas tendências costumam emergir durante as crises econômicas, segundo a Veridiem Inc. Quando a situação aperta, as empresas costumam realocar seus recursos das midias de massa para o marketing direto, onde os resultados podem ser precisamente medidos.

A pesquisa corrobora a análise: 80% dos entrevistados afirmam que a pressão para a demonstração de desempenho e resultados cresceu no último ano. Quando perguntados sobre o maior benefício de se saber da efetividade de um investimento de marketing, 47% responderam que era a possibilidade de realocar dólares para veículos que estejam funcionando.

Um outro estudo revela que o marketing direto é a mais eficaz ferramenta de CRM para atingir clientes. A empresa Pitney Bowes, juntamente com o Peppers and Rogers Group, pesquisou amostras de domicílios americanos com renda superior a $35.000 e verificou que 34% afirmaram que a mala direta é a ferramenta que mais contribui para estabelecer um relacionamento, mantendo-os envolvidos e informados. A seguir, vieram:
anúncios impressos (30%)
tv (25 %)
rádio (5%)
e-mail (4%)
Internet (2%)

Oitenta e dois porcento responderam que gostam de ter o poder de abrir ou não uma mala direta; 78% gostam de sua natureza não-intrusiva; 65% a acham segura; 56% se sentem mais envolvidos com empresas que usam o correio para seus contatos.

Segundo Don Peppers, sócio da Peppers and Rogers Group, é fundamental que as empresas entendam que o CRM não é uma ferramenta fácil de ser instalada, mas um processo que as empresas podem usar para construir relacionamentos sólidos com seus clientes e a mala direta tem o potencial para oferecer às empresas uma forma eficaz de construí-los, especialmente quando as empresas usam a informações de seus próprios clientes para prover serviços mais personalizados, seja pelo correio ou por outras vias interativas.

No ano passado, o total de vendas geradas por marketing direto nos Estados Unidos foi de 41.73 trilhões, acima dos $1.57 trilhões de 1999, de acordo com a Associação de Marketing Direto Americana (DMA). as previsões para este ano indicam $1.91 trilhões, chegando a $2.74 trilhões em 2005.

O investimento total com ações de marketing direto em 2000 foi de $191.6 bilhões, acima dos $176.6 bilhões de 1999, podendo chegar a $205.2 bilhões este ano. Estes totais representam mais da metade do investimento total em propaganda nos Estados Unidos, afirma a DMA.

As vendas por catálogo continuarão a subir numa taxa de mais que o dobro que o crescimento total do varejo. O valor projetado para este ano é de $120 bilhões – um aumento de 8,9% sobre o ano passado – enquanto que o varejo cresceu 3,1%, atingindo a cifra de $3.3 trilhões.

No entanto, o crescimento do marketing direto não se deve somente ao crescimento do número de empresas que o utilizam, mas, principalmente ao fato que o universo dos seus usuários cresceu.

O mercado de utilidades, em vista da crescente política de desregulamentação global, está se utilizando pela primeira vez das técnicas do marketing direto. Segundo os analistas, essas empresas têm centenas de milhões de clientes que elas conhecem muito bem e com os quais têm se comunicado eficazmente.

Agora, com a desregulamentação, elas estão percebendo a necessidade de se comunicar com a clientela, de como retê-la, de descobrir quais são os clientes mais prováveis de serem retidos e quais lhes trarão o maior retorno.