Revendas de carros dão ênfase ao pós-venda Fonte : Investnews - Gazeta Mercantil Foi-se o tempo em que vender carros era o principal negócio das concessionárias. Com margens cada vez mais apertadas na venda de veículos e em meio a uma acirrada disputa de preço entre as montadoras, as revendas dão cada vez mais ênfase aos serviços... de pós-venda. A atividade já responde, em alguns casos, por 40% do faturamento do setor, o dobro de cinco anos atrás. Serviços rápidos, atendimento em casa, agendamento de consertos, segmentação de mercado, compartilhamento de estoques de peças e montagem de boutiques de marca são algumas das armas usadas por montadoras e concessionárias para fisgar o consumidor antes da troca do veículo. Encarado até pouco tempo atrás como um "mal necessário", o pós-venda virou negócio atraente e que impulsiona a fidelização de clientes. A rentabilidade, que na venda de carro popular atualmente fica, no máximo, em 3,5%, pode chegar a 20%, no serviço de oficina. Parte do interesse pelo pós-venda baseia-se na mudança do perfil das concessionárias a partir da chegada de novas montadoras. O aumento da concorrência e a redução de margens desencadearam aquisições e fusões entre as distribuidoras de mesma marca. Enxugamento que atingiu, principalmente, veteranas como Fiat , Volkswagen , General Motors e Ford. Somente a Volks reduziu de 750 para 606 os pontos-de-venda em dez anos. Segundo dados da Federação Nacional dos Distribuidores de Veículos Automotores (Fenabrave), o setor contava com 5,2 mil concessionárias em 1997. Hoje são 4,3 mil. "A diferença é que as empresas que chegaram há pouco tempo vieram com a visão de que desenvolvimento da marca e serviços são vitais nesse processo", diz Hugo Maia, presidente da Federação Nacional dos Distribuidores de Veículos (Fenabrave). A francesa Peugeot , que começou a produzir no Brasil há pouco mais de um ano, trouxe a fórmula adotada na Europa de oferecer pacotes de serviços com orçamentos fechados na hora da compra do veículo. A montadora acaba de implantar boxes de atendimento rápido em nove das 70 distribuidoras da marca no País e também aposta na segmentação de mercado. Nos próximos meses, o grupo Le Lac, que tem uma revenda da marca em Curitiba, inaugura uma concessionária voltada exclusivamente a utilitários. 'É uma iniciativa para dar apoio às vendas do Boxer, utilitário que vai ser produzido em parceria com a Fiat em Sete Lagoas', diz Marcos Ramos, diretor da Le Lac, presidente da Associação Brasileira dos Concessionários Peugeot. As veteranas começam a se mexer. A Volks acaba de concluir um estudo inédito sobre como melhorar o desempenho do pós-venda nas concessionárias. O projeto, que demorou um ano para ficar pronto, está sendo mostrado desde a semana passada à rede de distribuição. O principal desafio, segundo a conclusão do estudo, é o gerenciamento eficiente de estoques de peças e da assistência técnica. "Em média, o comprador só vai retornar à concessionária para comprar um novo veículo depois de dois, três anos a partir da última aquisição. Com a diversidade de modelos e preços semelhantes, o pós-venda passa ser uma arma para manter esse cliente fiel à marca na próxima vez que for comprar", diz Daniel Russi Filho, diretor de uma revenda Volkswagen e representante da Fenabrave no Paraná. Além de fidelizar clientes, as concessionárias querem recuperar o mercado perdido para oficinas paralelas que, com preços mais competitivos, sempre morderam uma boa parte dos negócios das distribuidoras. Para reduzir custos, algumas revendas já compartilham estoques de peças e áreas de serviços de funilaria e pintura. Outras mudam a logística de distribuição de peças, alternativa utilizada pelo grupo Verdi , que reúne um dos maiores conglomerados do setor, com faturamento de R$ 1 bilhão em 2001. A operação da Cirasa , revenda do grupo para área de caminhões e ônibus Mercedes-Benz em Curitiba, fez o que se pode chamar de reengenharia de serviços. Aumentou seu estoque de mil para 6 mil itens e adotou com a montadora o sistema de entrega rápida para peças de baixo giro. Nos últimos três meses, o grupo dobrou sua capacidade de atendimento na oficina para até 400 veículos/mês, duplicou e reestruturou a equipe de assistência técnica. "A expectativa é de um aumento de 30% nos negócios", diz Nelson Belém, diretor da concessionária. A Ford implantou três programas de pós-venda e conseguiu uma redução de até 30% nos preços dos serviços, segundo o presidente da Associação Brasileira de Distribuidores Ford (Abradif), Marcos Olsen. Além de ampliar o prazo de garantia de 12 a 24 meses além do normal, lançou o atendimento de mini-oficina ambulante e passou a agendar e programar orçamento de reparos. A Fiat colocou, há quatro meses, boxes de atendimento nas concessionárias destinados a serviços rápidos, com duração máxima de uma hora e meia. Hoje são oito lojas no Brasil funcionando nesse sistema. Até o final do ano serão 30, segundo Rubens Carvalho, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores Fiat.